面對刁難的客戶,別忍氣吞聲,3個訣竅以退為進,巧妙拿下大單

 

愛分享俱樂部,人生的旅途,前途很遠很暗,不怕的人前面才有路。我是老郭,一個熱衷於分享心靈雞湯的人,想要帶給你最溫暖人心的正能量,找到屬於你的人生新方向~

 

客戶拒我千百遍,我待客戶如初戀。我想這句話能火的原因便是結合了目前市場的情況,說到了大家的心坎裡;因為每天面對各種各樣的客戶,總有遇到幾個讓你欲哭無淚的人。

尤其是很多在外面跑業務的,或者是一線的銷售人員主要的工作就是見客戶,找客戶,談客戶;但是當你的客戶積累到一定的程度的時候你就會發現,真的是會出現千奇百怪的人,他們問的問題,他們對產品的要求,還有包括每個人的性格都是千奇百怪,而其中也不乏吹毛求疵,雞蛋裡面挑骨頭的奇葩客戶,甚至有時候明明你幫了他,可能最後還會反過來怪你等等類似的情況。

下面希望通過一個粉絲的經歷分享給大家。

有家公司最近對接一家外地的客戶,針對他們的產品進行市場推廣。對接工作主要交給公司資深的客戶經理小徐,由于合同金額不大加上小徐經驗豐富,所以大家都覺得應該不會出問題。

事實往往就和我們所料相反,由于小徐在客戶面前營造的公司專業形象加上同行業的豐富案例,讓這家公司感覺好不容易碰見行業專家,就一定要把問題一次性都解決。

所以專案盤點下來,不僅需求特別多,而且時間還要求的特別緊, 週五下午才下的需求,週一早上就要見到結果。

專案組的成員在服務了這家客戶一段時間後,被這家客戶搞得焦頭爛額,一聽到微信的消息提示,都要先在心裡祈禱一下千萬不要是這家客戶。

職場上我們經常會遇到一些刁難的合作方,可能對方並不是故意找茬的,只是個性比較挑剔;還有一種可能就是覺得既然你收了錢,就得處處服務到位;當然也不排除對面就是刻意刁難你。當你遭遇這種情況,如何能保證自己利益的前提下,還能和客戶達成共識呢?

今天我們來聊聊面對刁難的客戶,如何以退為進爭取利益最大化。

訣竅一:自曝弱點贏好感

人際來往中,其實大家都不太喜歡太完美的人。一個人有缺點,反而顯得更真實。如果一個人強行塑造了一個完美無缺的人設,反而會讓別人有忍不住挑刺的衝動。

不管是個人還是公司角度,主動曝光一些自己的弱點,會拉近和對方的距離,這也是「自嘲」的作用。

前段時間有個公司周年慶宣傳片拍攝的專案,主辦方特別難溝通,通過袒露公司最近的難處,成功的贏得了他們的認同。碰頭會上,對方直接拿出一份拍攝腳本,要求公司按照腳本直接拍攝。

這對小張來講本是很平常的事情,但看了大綱後之後,就發現了不少的問題。比如最要命的一點: 對方發來的腳本根本不懂鏡頭用語,一些腳本中提到的畫面根本沒辦法實現。

為了讓這部宣傳片更加落地,小張和對方溝通希望可以刪減一些鏡頭,但負責人一聽直說不行,讓小張可以適當優化,但基本還是得按照這個來。

小張便進一步表態,假設小張信誓旦旦承諾沒問題,但按照項目時間來說這個肯定會延期,到時候影響到公司周年慶,那真的是因小失大了。而且最近小張幾個拍攝部還在拍外景,時間可能無法協調。

講到這裡,其實小張已經在對方面前表示了他要刪減鏡頭的原因,小張在示弱,小張在爭取贏得對方的理解。希望在爭議的問題上,雙方盡可能達成一致。最後主辦方也諒解了小張,讓小張刪減了一部分鏡頭。

其實不管是在職場還是生活中,遇到一些自己確實無法保證能做到的事情時,能通過展現自己的小毛病,在某些問題上示弱一下,反而會讓別人表示理解。

訣竅二:找相似點贏同情

人們對志同道合的人總是多一些寬容,相似讓兩個人更容易交心。

相似的點,往往讓人們覺得「對方對自己沒有惡意」。回想一下我們交朋友的時候,是不是都是因為對方跟我們有一些相似點?

網路上有一句說這麼講的: 你現在的圈子是怎麼樣的,你就是怎麼樣的人。在職場上同樣如此,能夠跟你坐在同一張桌子上商量專案的客戶,就算再怎麼刁難你,他總該有一些同理心,除非他是故意刁難你,或是跟你有仇。

上個月有一個影視劇配音的項目,對方要了幾段樣音拿去聽,沒過幾天便說希望跟公司合作,要小趙幾位配音演員到他們本地現場錄製收音。

通過進一步的溝通瞭解之後,才發現對方有著非常多的要求,甚至有些要求讓人覺得是在故意刁難。比如說,每天將近要配音8小時,要是效果無法達到要求,耽誤了工期。每超過一天,扣除總費用的1%。

于是小趙說:首先站在同行的角度來講,都是屬于配音行業,配音演員靠嗓子吃飯,掙得也都是辛苦錢,一天8小時不間斷說話確實很辛苦。

再一個小趙協商項目週期,要是在配音週期內未按時交音,那算公司違約,承擔全部責任。

這其實是一種同理心,在飯局上談合作專案,被刁難的情況下,你首先要說明自己的難處,同時要給出一個對方能夠接受的合理辦法。不然我們會在這個話題上陷入無休止的討論中,甚至會發生不愉快,最後本應該談妥的合作終止合作了。

訣竅三:換位思考贏理解

如果遇到對方有意刁難,並且對你的示弱無動于衷。那你可以用第三個技巧: 切換話題,站在對方角度回答,讓對方覺得你是理解他的。等彼此相互信任後,再回到曾經被刁難的話題上,談成的機會便大了很多。

這個技巧,一般與第二個技巧: 「找相似點贏同情「一起使用。比如我剛剛舉的例子,我先切換話題,講配音演員靠嗓子吃飯的辛苦,博取對方的同情和理解後,再回到被刁難的話題上,給出對方能夠接受的合理辦法。

當我們面對各種的刁難時,首先清楚自己的立場,不用憤怒,不用急著回擊,也不要退縮。也許開始時我們都做不到從容,但當我們慢慢學習強大自己後,沒什麼是不可以面對的。

希望大家都能學會溝通的技巧,未來職場晉升的路上一路通達,歡迎大家來分享你的職場經歷!

 

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